7 octobre 2017

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Comment organiser la visite  

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caramel-mou
(@caramel-mou)
Active Member
Inscription: Il y a 4 semaines
Posts: 8
17/06/2020 10:19  

Bonjour,

Je suis juste à la recherche de quelques conseils pour faire visiter un appartement à de potentiels acheteurs.. C'est la première fois que je fais cela, et comme je suis passé par un système de particulier à particulier, je n'ai jamais eu l'occasion d'en discuter avec un professionnel.. Est-ce qu'il y a des choses à savoir, d'autres à éviter lorsque l'on fait visiter le bien ? Faut-il parler beaucoup ou les laisser regarder en silence ?


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Admin BVSM
(@admin7297)
Membre Admin
Inscription: Il y a 3 ans
Posts: 31
22/06/2020 10:26  

Bonjour,

D'une manière générale, il faut que la visite provoque le désir chez l'acheteur ; qu'intérieurement, il se dise "cet appartement, il me le faut, il est pour moi".

Idéalement, l'appartement devra être dans un état irréprochable (en terme de propreté ou de présentation) ou si c'est un bien à rénover, il faudra mettre en avant ses atouts en terme de potentiel.

Dans nos guides, vous trouverez quelques conseils utiles pour développer le fantasme chez l'acheteur (méthode S.T.E.P.).

Faut-il parler beaucoup, peu ou pas du tout ? Ce n'est pas le point le plus important. Certes, il ne faut pas embobiner et baratiner, ça ne sert à rien, il faut parler "juste"  et surtout répondre aux questions. Et laisser un temps de silence pour que les visiteurs s'imprègnent du lieu, c'est utile.

Bien sûr, il est important de savoir dans quelle optique se trouve le visiteur : recherche-t-il un bien pour un investissement ou un lieu de vie pour lui ? Dans les deux cas, ce ne sont pas les mêmes aspects à développer lors d'une visite.

Plus vous connaîtrez les besoins de vos visiteurs, et plus vous pourrez cibler des choses allant dans son sens.

Parfois, les qualités d'un bien qui font qu'un acheteur se décide ont juste à être présentées tacitement. Sans formulation justement. Par exemple, imaginez qu'un appartement ait une magnifique vue ; on pourrait être tenté de dire "admirez cette magnifique vue". Mais ce n'est pas bon. Ca provoquerait de la jalousie chez le visiteur. Amenez le à découvrir cette vue, mais sans dire qu'elle est magnifique. Il faut que le visiteur se dise "dingue, le vendeur n'est même pas conscient que la vue est incroyable" et là, pour vous, c'est gagné, car le visiteur est alors convaincu d'une bonne affaire.

 


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caramel-mou
(@caramel-mou)
Active Member
Inscription: Il y a 4 semaines
Posts: 8
26/06/2020 3:36  

Super ! Merci beaucoup pour tous ces conseils, ça va vraiment pouvoir m'aider 🙂

Mais du coup quels genre de questions il faut poser pour savoir si la personne cherche un lieu de vie ou un investissement ? Et quels aspects développe t-on selon les différences de recherche ?


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Admin BVSM
(@admin7297)
Membre Admin
Inscription: Il y a 3 ans
Posts: 31
27/06/2020 7:34  

Cette question peut très bien être posée directement en cours de visite.

L'investisseur se pose toujours une question de plus que l'acquéreur qui cherche un lieu de vie : cette question, c'est de savoir si ce bien possède un potentiel à développer pour la revente ultérieure. Ce potentiel peut-être très variable : une grande superficie, un quartier en plein essor, une déco facilement améliorable à moindre frais, la possibilité le diviser le terrain pour le revendre en plusieurs parcelles, la possibilité de créer plusieurs appartements etc. En revanche, l'investisseur va fuir certains biens comme une maison avec seulement 2 chambres car il sait que ce sont des biens décotés et difficiles à revendre.

L'acquéreur qui cherche un lieu de vie sera plus attentif à d'autres aspects : le calme, l'absence de vis-à-vis, le cachet du bien, la fonctionnalité, l'exposition.

 

En fait, pour obtenir le déclic de vente,  l'acquéreur qui cherche un lieu de vie va se décider par rapport à ses fantasmes tandis que l'investisseur, lui, c'est par rapport à  sa raison.


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caramel-mou
(@caramel-mou)
Active Member
Inscription: Il y a 4 semaines
Posts: 8
29/06/2020 3:08  

D'accord je vois, merci beaucoup pour toutes ces réponses, ça m'aide à appréhender les futures visites ! 🙂 


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