Négocier n’est pas marchander

Pour de nombreuses transactions, il y a toujours des interlocuteurs qui confondent négocier et marchander.
Si vous chinez sur un marché aux puces, vous pouvez discuter un prix : “2 € au lieu de 3 € pour ce livre qui n’est plus en très bon état” ou encore “je vous prends 2 articles à 6 € et vous me les faites pour 10 € au total” . Lorsqu’on discute un prix (qu’il y ait argumentation ou non), on marchande ! Ca marche, ou pas…

Pour les transactions immobilières, beaucoup d’intervenants croient négocier alors, qu’en fait, ils ne font que marchander. Par exemple : “votre maison à 260 000 € m’intéresse, je vous fais une offre à 245 000 €” ou encore “compte tenu des travaux à faire dans votre maison, je vous propose un prix 10 000 € plus bas que ce que vous demandez” . Faire ces propositions, c’est marchander. En général, c’est peu efficace, car les arguments avancés sont sans impact sur l’autre partie.

Mais alors, qu’est-ce que la Négociation ?

En fait, la négociation ne se limite pas à une simple discussion (argumentée ou non) autour d’un prix. La négociation prend en considération les facteurs humains. Dans une vente, les objectifs du vendeur ou de l’acheteur sont en général multiples ; bien sûr le prix fait partie de ces objectifs, mais ce n’est pas le seul ! Et négocier, c’est arriver à décrypter l’ensemble des besoins ou objectifs de l’autre partie afin de les analyser et de déterminer ceux que l’on pourrait facilement satisfaire pour, en retour, obtenir des compensations, en termes de prix ou d’avantages.

Prenons un exemple : imaginons un vendeur qui met sa maison en vente à 250 000 €. Des acheteurs potentiels ont déjà tenté de discuter (donc marchander) le prix en lui faisant des offres à 230 000 € ou 240 000 €, le vendeur a refusé. Puis, c’est à votre tour de visiter cette maison. La maison vous plait et vous souhaitez faire une offre. Pas si vite ! Il faut d’abord décrypter les attentes/besoins/objectifs du vendeur. Et en discutant avec lui, vous réalisez que : premièrement, il souhaite faire affaire avec un acheteur ayant un dossier financier solide (suite à une mauvaise expérience précédente de compromis rompu faute d’obtention de financement) et deuxièmement, il souhaite aller vite. Il se trouve que vous avez justement la possibilité de payer “cash” et donc de réduire le délai au maximum entre la signature du compromis et celle de l’acte définitif de vente. Dans ce cas là, vous tenez un argument à fort impact sur le vendeur : rien ne lui assure qu’il puisse trouver un autre acheteur offrant les mêmes garanties que vous. Dans ces conditions, votre offre à 235 000 € aura de bonnes chances d’être acceptée.

Bien sûr, l’exemple ci-dessus est “trop facile” ; il est évident que lorsque l’on a les moyens de payer “cash” (donc de ne pas avoir à recourir à un prêt bancaire), c’est un argument de poids. Mais ce n’est pas le cas de tout le monde. Alors, comment négocier lorsqu’on a peu de moyens ? La réponse est simple : toujours en décryptant les besoins/attentes/objectifs de l’autre partie (et parfois, ce sont plusieurs personnes). Dressons une liste des besoins les plus fréquents (hors prix) :
– le vendeur souhaite aller vite
– le vendeur ne souhaite pas aller vite car il ne quitte pas les lieux avant une date précise
– le vendeur ne souhaite plus faire de travaux dans sa maison
– le vendeur souhaite encore faire quelques travaux dans sa maison
– le vendeur ne souhaite pas vendre à n’importe qui ; inconsciemment, il cherche quelqu’un qui lui “ressemble” et qui prendra soin de sa maison
– le vendeur souhaite vendre à une clientèle étrangère
– le vendeur souhaite vendre à un bricoleur car il y a beaucoup de petites choses à reprendre dans sa maison et il ne souhaite pas être ennuyé
– le vendeur souhaite vendre à une clientèle aisée qui pourra facilement financer des travaux de rénovation derrière
– le vendeur souhaite trouver un acheteur “cool” qui ne sera pas regardant sur tout un tas de défauts
– le vendeur vend sa maison (pour x raisons) mais, au fond de lui, inconsciemment, il ne souhaite pas la vendre
– les vendeurs (des conjoints par exemple) n’ont pas les mêmes attentes : l’un est attaché à ceci et l’autre à cela…
– le vendeur souhaite impérativement que la transaction se fasse chez tel notaire
– le vendeur souhaite impérativement passer (ou ne pas passer) par une agence
etc.
Il y a des centaines de scénarios envisageables ! A vous de décrypter tout cela afin de déterminer ceux que vous pourrez facilement satisfaire. En retour, puisque vous donnez des facilités à votre interlocuteur (fort impact), il sera alors plus enclin à vous en concéder. Et pas qu’en termes de prix. Cela peut être d’autres avantages : je vous laisse tel mobilier, je vous cède cette petite parcelle de terrain non constructible, je vous remets à neuf tel ou tel élément, etc.

Bref, vous l’avez compris, pour que les portes de la négociation s’ouvrent, c’est avant tout un travail de prospection sur les facteurs humains de votre interlocuteur qu’il faut faire. Pas seulement une bête discussion. D’ailleurs, on dit souvent que la négociation commence lorsque la discussion s’arrête. Et même si votre interlocuteur dit ou écrit “le prix n’est pas négociable” , ne laissez pas pour autant tomber l’affaire. C’est là que ça devient intéressant. Une personne peut très bien dire ou écrire cela dans son annonce car un proche ou le conjoint souhaite vendre à ce prix. Mais si vous arrivez à deviner les besoins/attentes/objectifs de tous les acteurs/intervenants de l’autre partie, vous pourrez peut-être, malgré cela, obtenir une réduction ou une compensation. Je n’ai pas dit que c’était facile. La négociation est un art et requiert de la patience, de l’empathie, de la psychologie et du tact.

 

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